Cuando el punto de venta de un producto, se vuelve más que un espacio de transacciones monetarias y pasa a generar una experiencia “memorable” con el cliente, entonces se puede hablar de un trade marketing exitoso.
Está claro que una de las bases para el crecimiento de un producto, servicio o negocio son las ventas, pero también el vínculo que formemos con los clientes y que de preferencia sea positivo.
Para entender más acerca de esta relación y su influencia en los sectores de la mercadotecnia, publicidad, marketing o ventas, te invitamos a seguir leyendo.
Esta tendencia nació durante la década de los 70’s, cuando se dio el boom de la producción en masa y la variedad de productos de una misma categoría.
Este escenario fue el semillero perfecto para que fabricantes y distribuidores pusieran en marcha estrategias que redujeran los costos de almacenamiento y elevarán las ganacias.
No se puede atribuir a una persona la creación del trade marketing, sin embargo, se tiene el referente de que la empresa Procter & Gamble y Walmart, fueron los primeros en llevar a cabo esta estrategia.
Se entiende por trade marketing, a la estrategia de marca que busca crear alianzas comerciales, en puntos de venta para promocionar un tipo de producto o varios de ellos.
Esta alizanza comercial debe generar un beneficio mutuo, tanto para los fabricantes como distribuidores y una oferta de valor para los consumidores.
Su equivalente en español sería mercadeo y tiene estrecha relación con la mercadotecnia.
Realizar una estrategia de esta naturaleza, debe ser una decisión comercial que lo amerite el producto que se quiere vender.
La decisión final debe tomarse dentro de un comité comercial y considerar todos los factores, no sólo las ganacias.
Si se estandarizaran las estrategias de ventas, para todos los productos y servicios, se reduce la competencia, pero tampoco existe la oportunidad de ser creativos y diferentes.
Más que una fórmula, existen objetivos que siempre se deben tener presentes, al ejecutar una estrategia de esta naturaleza, sí se quiere tener éxito:
El merchandising es un elemento clave, en las estrategias de mercadeo. Es la parte más creativa y competitiva de estas estrategias, porque en el recae la necesidad de generar e incrementar las ganancias.
Piensalo de la siguiente manera, en un pasillo repleto de sopas instantáneas: ¿elegirás la más económica; la que tiene un diseño atractivo; la que ves a simple vista; la de tu marca favorita; la novedosa, o la que tiene promoción?
Bueno, el merchandising debe pensar y resolver éstas y otras preguntas, así como adelantarse al posible comportamiento de elección del consumidor.
Si existe una marca de la que se puede aprender cómo hacer merchandising, es Coca Cola. Su éxito se debe al poderoso insight del que se apropio: LA FELICIDAD.
Eso, por un lado, pero también la estrategia global que implementaron. Más del 80% de los beneficios que obtiene la compañía actualmente, vienen fuera del mercado estadounidense.
La “magia” del merchandising de Coca Cola, se encuentra en su adaptabilidad y empatía cultural.
No sólo se trata de hacer una bonita repisa, en una tienda de conveniencia en Japón, se trata de compaginar el elemento cultural + creatividad.
Para que el consumidor elija la lata conmemorativa de Coca Cola en Japón, mucho más cara, que su versión normal, debe apelar a la EXCLUSIVIDAD.
Esta exclusividad podría parecer contradictoria, pero en un mundo globalizado lleno de lo mismo, lo que es diferente y limitado, es lo codiciado.
Así, aunque el inventario conmemorativo fuera menor, a la presentación tradicional, las ganancias obtenidas se pudieron triplicar.
Seguramente el ejemplo de Coca Cola, te convenció para convertirte en el siguiente Trade Marketing Analyst, dentro de tu empresa o agencia.
Si esto es así, es importante contar con bases sólidas del tema, porque lo que aquí te presentamos, apenas es la punta del iceberg en mercadeo.
Si quieres tener una formación académica completa, puedes estudiar un diplomado en línea de trade marketing.
La modalidad en línea compagina muy bien, con quienes ya están trabajando en el área o cerca de ella, pero necesitan robustecer su formación.
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